Dimanche,  22 septembre 2019  0:49

Sophie Raymond : ses conseils pour vendre un produit de luxe


Sophie Raymond : ses conseils pour vendre un produit de luxe
Crédit photo: Marie-Ève Rompré / © PAX Global Media
Marie-Eve Vallières

Marie-Eve est une Montréalaise pour qui le voyage n'a plus de secrets. Ayant vécu à Londres et en France, elle nourrit une soif d'aventure et de découverte depuis maintenant neuf ans. 29 pays plus tard, Marie-Eve continue de bourlinguer à travers le monde.

Par son authenticité désarmante et sa grande curiosité, Sophie Raymond a su faire sa marque dans l’industrie des voyages au Québec comme au Canada au cours des 30 dernières années.

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Entrevue intimiste avec une amoureuse de la vie pour qui le contact humain n’a pas son égal.

Les Québécois de plus en plus exigeants

Nés pour des petits pains, les Québécois? Plus maintenant.

S’appuyant sur 30 ans de carrière dans l’industrie des voyages, Sophie Raymond a pu observer une progression notoire des demandes et des habitudes des vacanciers, tout particulièrement au cours des cinq dernières années. Le constat est on ne peut plus clair : les Québécois sont plus exigeants que jamais en matière de vacances.

Les données indiquent par ailleurs que la croissance des vacances de luxe au départ de la Belle Province n’est pas circonscrite à la clientèle que l’on s’imagine bien nantie.

« Ce ne sont plus que les petits marchés d’élite qui s’y intéressent », avance Sophie Raymond. « Le segment démographique qui enregistre la plus forte croissance se trouve plutôt du côté de ceux qui ont voyagé souvent dans les Caraïbes et qui veulent s’offrir un produit de grande qualité. Et contrairement à la croyance populaire, ce ne sont pas que des retraités ou des présidents d’entreprises; dans les faits, nous accueillons beaucoup de jeunes professionnels ».

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Crédit photo: Marie-Ève Rompré / © PAX Global Media

Or, ce n’est pas dire que les produits grand luxe s’adressent à tous les types de clients. La pétillante BDM établit clairement la distinction :

« C’est la responsabilité de chaque conseiller de connaitre son client et de discerner à qui il pourra suggérer des produits plus onéreux, qui sera plus susceptible de comprendre la valeur de son investissement vacances. Ce serait faux de dire que tous les consommateurs en sont au même point. Il y a un forfait pour chaque client, tant des produits de masse que de niche. »

De là l’importance, selon elle, de participer aux éducotours et de s’inscrire aux formations afin d’acquérir une fine connaissance des produits; d’autant plus que les consommateurs sont, eux-mêmes, plus éduqués que jamais.

Car si le monde entier est désormais accessible par l’entremise d’Internet, le réel défi est de savoir canaliser la curiosité de ses clients afin de leur proposer des options hyperpersonnalisées.

« Il faut s’inspirer de ses propres champs de compétence », affirme Sophie Raymond. « C’est impossible d’être au courant de tout; à mon avis, les agences généralistes auraient tout avantage à se spécialiser à l’avenir, car la clientèle, elle, se segmente très rapidement. Chaque strate de l’industrie des voyages – les hôteliers, les transporteurs, les croisiéristes – tente de se démarquer et de se surpasser par tous les moyens possibles, en offrant des produits toujours plus spécialisés. Les agences devraient s’inspirer de cette démarche. »


Ce texte est une adaptation de l'article paru dans PAX Magazine. Abonnez-vous dès maintenant pour le lire en primeur!

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