Pascal Prinz : un matchmaker amoureux de la Suisse


Pascal Prinz : un matchmaker amoureux de la Suisse
© PAX Global Media / Marie-Ève Rompré
Marie-Eve Vallières

Marie-Eve est une Montréalaise pour qui le voyage n'a plus de secrets. Ayant vécu à Londres et en France, elle nourrit une soif d'aventure et de découverte depuis maintenant neuf ans. 29 pays plus tard, Marie-Eve continue de bourlinguer à travers le monde.

Si Pascal Prinz, directeur du chapitre canadien de Suisse Tourisme, compte assurément parmi les plus grands amoureux de la Suisse, la dernière chose qu’il souhaite est toutefois que cet amour soit exclusif. Il se perçoit au contraire comme un entremetteur au service de son pays.

« Mon rôle est d’abord celui d’un facilitateur. J’établis des contacts entre les réceptifs en Suisse et les voyagistes au Canada, selon les besoins et produits de chacun. Je suis un matchmaker amoureux de son pays d’origine! », explique-t-il, avec une touche d’humour pince-sans-rire.

L’écoute, la clé du succès

Pour Pascal Prinz, la vente, quel que soit le produit, c’est d’abord et avant tout une question d’écoute.

« Le fil conducteur, c’est la confiance qui s’établit entre un conseiller et son client. Une fois que ce lien est établi, il perdurera. Les clients s’attachent à leur conseiller de la même façon qu’ils s’attachent aux autres professionnels dans leur vie, qu’il s’agisse de leur conseiller financier, de leur médecin ou de leur notaire. »

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Cette relation est particulièrement importante dans l’écosystème canadien où la plupart des voyageurs n’ont que trois semaines de vacances par année. C’est donc un lien privilégié, qui se construit d’abord sur l’honnêteté, et qui s’entretient ensuite sur le long terme. L’honnêteté implique qu’il faille parfois contredire le client.

« Il faut être capable de dire non à son client; de lui dire que ce produit-ci ou ce produit-là ne lui convient pas. C’est un travail de vulgarisateur, à plusieurs niveaux ! »

Se spécialiser pour élargir ses horizons

Pascal Prinz ne croit pas que les continuelles avancées technologiques de l’industrie menacent la raison d’être des agences de voyages. Il est plutôt d’avis qu’il faut allier ces avantages aux interactions avec son client.

« Un ordinateur ne pourra jamais organiser un voyage aussi peaufiné, aussi nuancé qu’un conseiller en voyages qui est à même d’interpréter les demandes et réactions des clients assis devant lui en temps réel. »

Selon lui, le véritable nerf de la guerre ne se trouve pas tant du côté technologique que du modèle d’affaires de certaines agences.

« La spécialisation est inéluctable, quel qu’en soit le vecteur : un thème, une destination ou un groupe démographique en particulier, cela peut être les voyages de ski ou les croisières de luxe ou les voyages pour jeunes familles », suggère-t-il.

Pascal Prinz ne croit pas que se spécialiser implique de réduire ses horizons

« Bien au contraire : la spécialisation maximise les ventes sur un créneau précis doté d’un potentiel incroyable propre à chaque agence », avance-t-il.

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Le + sur le cœur

Parmi les innombrables atouts dont dispose la Suisse, Pascal Prinz relève que c’est une destination à l’abri du tourisme de masse et qu’on peut prendre tout son temps pour déguster. Selon lui, la destination aux sommets enneigés se prête parfaitement aux découvertes à échelle humaine et aux expériences transformatives.

« Nous sommes plutôt sur le créneau du FIT et des petits groupes. Nous segmentons les produits et les aires touristiques afin de bien répartir les arrivées. »

Si Pascal Prinz convient que la Suisse n’est peut-être pas à la portée des bourses plus modestes, il tient à nuancer la perception selon laquelle elle serait globalement inaccessible.

« Nous sommes une destination premium, certes, mais la question va au-delà du simple prix : la Suisse offre des expériences de qualité supérieure uniques au monde, qui vont au-delà de l’ostentatoire et du faste. Nos hôtels abordables à 3 étoiles, par exemple, sont comparables en qualité à des catégories bien supérieures ailleurs dans le monde », précise-t-il.

Dans le même esprit, Pascal Prinz nuance aussi d’autres clichés dont on affuble parfois la Suisse… et les Suisses !

« Cela me plaît énormément de déboulonner le mythe que les Suisses sont toujours à l’heure, toujours efficaces. Bon, bien sûr, nous le sommes dans une certaine mesure… Mais nous savons aussi être décontractés et avoir du fun, comme vous dites… Surtout quand nous buvons du vin suisse ! »

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