Les meilleures pratiques pour vendre (beaucoup) de croisières


Les meilleures pratiques pour vendre (beaucoup) de croisières
Ming Tappin

Ming Tappin est une experte du domaine des croisières et possède sa propre firme de consultation, Your Cruise Coach. Elle oeuvre dans l'industrie depuis 1991 et a, depuis, vogué sur plus de 50 croisières à travers le monde.

Les croisières sont souvent victimes de préjugés de la part non seulement des clients, mais aussi de la part des agents. En voici quelques-uns qui pourraient affecter négativement le succès d’une vente, en plus de conseils dans le but de les surmonter.

« Je ne vends jamais le croisiériste XYZ »

 C’est quelque chose que j’entends trop souvent chez les agents, mais peu sont capables de fournir une explication n’impliquant pas leurs goûts personnels — les passagers sont trop jeunes ou trop vieux; le rythme est trop effréné ou trop calme; les navires sont trop gros ou trop petits… pour eux.

En tant que conseillers voyages, il est important de se souvenir que nous offrons des produits et services devant convenir aux besoins de nos clients, pas aux nôtres. Si vous n’avez pas aimé votre expérience avec un croisiériste X, ne le barrez pas pour autant de votre liste. Le monde est rempli de gens différents aux traits de personnalité distincts et il y aura toujours des clients idéaux même pour cette compagnie que vous n’appréciez pas personnellement.

Mettez vos préjugés de côté, informez judicieusement vos clients et offrez-leur le meilleur produit pour leurs besoins.

« Ma clientèle ne s’intéresse par aux produits de luxe »

C’est l’explication numéro 1 pour laquelle les agents ne vendent pas de croisières de luxe. Je crois que plusieurs d’entre eux associent « produits de luxe » à « clients fortunés », arguant que des clients peu nantis ne choisiront pas de croisière haut-de-gamme. Ce n’est pas toujours le cas.

Plusieurs clients au budget moyen considéreraient sérieusement un produit de luxe pour célébrer un anniversaire significatif, par exemple, et seraient prêts à économiser pour se l’offrir. Vos clients existants seraient sans doute intéressés par un surclassement s’ils connaissaient la réelle valeur de ce qu’ils obtiendraient. De plus, certains ne savent peut-être même pas que les croisières haut-de-gamme existent puisque personne ne leur en a parlé. N’hésitez pas à aborder le sujet avec eux, sans égard à leur budget ou style de vie.

Vous pourriez être surpris!

« Mes clients dépensent peu d’argent pour leur croisière »

Une autre raison pour laquelle les agents n’essaient pas davantage de vendre un produit premium est qu’ils croient à tort que leurs clients ne peuvent se permettent de dépenser plus.

Apprendre à connaitre son client est primordial dans la compréhension de leur processus décisionnel d’achat. Ils évitent peut-être de trop dépenser parce qu’ils économisent en vue d’une célébration, telle un anniversaire, un départ à la retraite, etc. Ou peut-être qu’ils ne comprennent tout simplement pas les bénéfices d’une expérience haut-de-gamme et ne croient donc pas, ainsi, qu’elle en vaut le coût.

Posez les bonnes questions, obtenez les vraies réponses et vous pourriez vendre un produit plus dispendieux tout en offrant une expérience répondant aux besoins de vos clients.

 « Je ne fais partie d’aucune association ou organisation faisant la promotion de groupes »

Les opportunités concernant les groupes sont partout, de nos jours; ils ne sont pas toujours organisés ni particulièrement nombreux, mais n’importe quel amas de gens partageant des intérêts similaires — hobbyistes, familles, sportifs, professeurs, amis, voisins — est un groupe. Approchez-les et suggérez-leur de partir en croisière! Il est aussi possible de travailler en collaboration avec des entreprises locales afin d’organiser un voyage pour leur clientèle la plus fidèle, par exemple.

Les tarifs et avantages de groupes sont garantis dès la première cabine; même si vous vendez peu, vous n’avez rien à perdre. Mais inversement, les gains pourraient être plutôt avantageux si vous vendez beaucoup!

« Vous passerez peu de temps à la chambre, il est préférable de réserver une cabine intérieure »

Vos clients partent en vacances pour se détendre et recharger leurs batteries; relaxer tranquillement dans la chambre fait partie intégrante de cette expérience. Un balcon ou une suite serait donc plus approprié. À moins que le client ne soit réellement limité par son budget, ne lui suggérez jamais une cabine intérieure.

D’autant plus que cela pourrait affecter ses habitudes; d’entrée de jeu, suggérez à vos clients une chambre plus spacieuse et ils seront plus propices à réserver à nouveau ce type de chambre à l’avenir. Nous connaissons tous la phrase « ce qu’on ne sait pas ne fait pas mal » : elle s’applique aussi à la croisière, sachant que des clients n’étant familiers qu’avec une cabine intérieure ne seront pas propices à se surclasser et payer plus, puisqu’ils s’en seront contentés.

Débutez vos suggestions avec un balcon ou une suite et vos clients ne chercheront pas à réserver un produit inférieur — ce qui non seulement est synonyme de beau voyage pour eux, mais aussi de belles commissions pour vous.

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