Dimanche,  12 juillet 2020  1:19

Développer des niches, se spécialiser... Comment se démarquer à l’aube de 2020 ?


Développer des niches, se spécialiser... Comment se démarquer à l’aube de 2020 ?
Isabelle St-Amand

Propriétaire de l'agence Espace Voyages en Montérégie qui emploie une trentaine de conseillers, Isabelle St-Amand roule sa bosse dans l'industrie des voyages depuis 18 ans. Elle a notamment oeuvré du côté de Tours Mont Royal et Varaplaya Tours dans ses premières années avant de laisser libre cours à sa passion pour l'entrepreneuriat.

On entend souvent dire de se spécialiser, d’arrêter de tenter d’être partout et nulle part à la fois.

Comment faire pour se démarquer parmi des milliers d’autres ?

La réponse selon moi est bien simple : être vous ! Vous êtes votre authentique produit ! Ce que vous vendez c’est votre expertise, vos expériences, votre savoir.

Oui c’est vrai que certaines personnes se démarquent davantage que d’autres. Ils ont réussi des choses remarquables, un peu comme des Celine Dion, des U2, des Beatles…

Je les vois un peu comme les vedettes du voyage au Québec. Je ne les nommerai pas tous : Louise Drouin, Evelyne Cassis, Bernard Gendron…

Certains pourraient être tentés de copier leurs modèles d’affaires ? Pourquoi ? Pour se le faire reprocher après. Non merci !

Avez-vous idée de comment ces gens ont travaillé fort pour en arriver là ? Ils ont investi du temps et de l’argent.

Et si, ce n’était finalement pas nous qui choisissions ? C’est peut-être la spécialité, la passion qui nous choisit ! Un peu comme le chapeau (Choixpeau) de Poudlard dans la saga Harry Potter !

Plusieurs facteurs entrent en compte aussi bien sûr ! Être spécialiste de l’Australie dans une agence d’un village de 2 500 habitants, je doute que les premières années soient faciles….

Être des flexi-agents reconnus 

Ce n’est pas supposé être ça un conseiller en voyage : quelqu’un capable de tout vendre, tout conseiller ?

Je m’explique !

Je trouve ça difficile, mais pas impossible. Si certaines agences font uniquement du Disney, des voyages de ski, du Club Med ou des voyages spirituels, on peut surement faire TOUT !

J’ai remarqué que, dans mes premières années d’opération, certains de mes clients pensaient que je ne faisais que du Sud. Ce n’est pourtant pas ce que je préfère vendre.

Plus c’est compliqué, plus j’aime ça ! Si un client me dit que c’est impossible, je salive !

En 2013, j’ai réalisé que mes clients me consultaient surtout pour leur voyage sud. Je me suis donc mise à promouvoir les croisières pour augmenter d’un quart mes ventes annuelles, les ventes de croisières. Je me suis donc mise à parler croisières à chaque personne que je croisais. Et cela a fonctionné ! Après cela, je me suis mise à promouvoir l’Europe, puis les mariages et ainsi de suite.

Ensuite mon équipe s’est agrandie, entouré d’une conseillère avec moi à temps plein de qui j’ai beaucoup appris, une spécialiste des groupes.

La clé est aussi de s’entourer de gens meilleurs que soi, et non le contraire !

C’est ainsi que l’on progresse. Nous avons donc poussé les groupes et, aujourd’hui, je peux dire que nous sommes une flexi-agence. Nos clients sud nous contactent désormais pour toute sorte de voyages. Un travail qui se fait sur plusieurs années.

C’est le cas pour plein d’agences de voyages au Québec. Des flexi-agences il y en a pleins, et c’est très bien ainsi.

Faites des tests, des essais, et se donner du temps !

Il est évident que si vous faites la promo de spéciaux à 999 $, c’est exactement ce que vous vendrez ! Pourquoi ne pas tenter durant quelques semaines, voire quelques mois, de promouvoir quelque chose de différent ?  Vous pourriez être surpris de ce qui en découlera.

Mettons que je veux devenir spécialiste Tahiti. Pourquoi pas ? Mais je dois commencer par y aller pas mal de fois avant ! Un investissement s’impose afin de développer une niche. Beaucoup de travail, de publicités, mais surtout du temps !

Le temps, on oublie souvent de le mentionner ! Il marque plusieurs abandons, plusieurs réussites, mais il faut savoir lui faire confiance et surtout être très patient. Les clients ne voyagent pas tous, chaque année ! Ni même aux deux ans.

Cela peut prendre jusqu’à 5 ans de carrière de conseiller en voyages pour commencer à en voir réellement les résultats. Ne vous découragez jamais !

Le bouche-à-oreille reste votre plus puissante arme de bataille. Une référence, c’est déjà 90 % de la vente. Le 10% restant est dans votre authenticité et votre expertise.

Quoi vous souhaitez en 2020 ?

Je vous mets au défi de lâchez prise, et d’écouter les signes, de vous laisser flotter sur des vagues que vous connaissez déjà très bien, d’arrêter de jouer à être des saumons à contre-courant, car on s’épuise vite, croyez-moi !

Misez sur des choses que vous maîtrisez, des produits qui vous font sentir vivant en dedans et satisfait en tant que conseiller en voyage, quelque chose qui vous rend fier lorsque vous le vendez.

Soyez votre niche ! Vous êtes votre spécialité! Aimez-vous davantage cette année et reconnaissez votre valeur.

En revanche, n’arrêtez jamais de vous promouvoir. Vendez-vous. Toujours ! Un conseiller en voyage, cela vend des voyages, c’est comme ça que l'on gagne sa vie ! Personne ne gagne sa vie à conseiller gratuitement!

Vous avez investi votre temps et votre argent afin de parfaire vos connaissances ? Vendez-les, ne les donnez jamais!

Bonne année 2020, chers marchands de sable du Québec !

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