Celebritours : les secrets d’une entreprise à succès

«Avec plus de 100 000 nuitées et 600 départs de groupes, nous sommes le principal grossiste canadiens actif sur le bassin méditerranéen pendant la basse saison», lance Marc Ancuta, président de Vacances Celebritours. Le voyagiste, lancé en 2008 par l’ancien vice-président d’Exotik Tours, est devenu le principal grossiste actif dans ce créneau qu’on appelait autrefois les «longs séjours».

 Des séjours qui, d’ailleurs n’ont plus de long que le nom. La durée des forfaits a changé et la clientèle aussi. Une bonne partie des départs combine maintenant séjour et circuit et la moyenne d’âge des voyageurs a sensiblement diminué. En entrevue avec PAXnouvelles, Marc et Cristinela Ancuta, décrivent le cheminement d’une entreprise familiale devenue un success-story.

Commençons par des chiffres… Vous avez lancé Celebritours en 2008. Où en êtes-vous aujourd’hui?

Marc Ancuta : En 2008, j’ai loué un petit local sur le boulevard Taschereau, à Brossard. Cinq ans plus tard, nous avons fait bâtir, sur la même artère, l’immeuble que nous occupons, depuis septembre 2013. Nous y disposons de 8 000 pieds carrés, ce qui nous a permis d’aménager tous les espaces de travail dont nous avons besoin et de disposer d’une salle de présentation de 55 places et d’un stationnement adéquat. Nous employons 25 personnes à plein temps, huit représentants à destination et une équipe d’excellents accompagnateurs. Nous programmons annuellement 600 départs de groupe dont la taille varie de 25 à 40 personnes selon la nature des programmes. L’an dernier, nous avons acheté plus de 100 000 nuitées dans le bassin méditerranéen, en basse saison, ce qui fait de nous le plus important grossiste canadien dans cette partie du monde, durant cette période de l’année.

«Celebritours» : au départ, le nom était choisi en fonction d’un concept précis : il s’agissait de constituer des groupes accompagnés par des vedettes québécoises. Et ce n’est plus le cas. Pourquoi ?

Cristinela Ancuta : Effectivement : nous pensions que les célébrités auraient un pouvoir d’attraction qui nous aiderait à faire vendre les groupes et à asseoir plus rapidement la réputation d’une entreprise en phase de démarrage. Nous avons fait des groupes avec des vedettes comme Danielle Ouimet, Michèle Richard, Corneliu… Mais nous nous sommes rapidement aperçus que l’insertion d’un nom connu dans la programmation n’avait pas l’impact que nous pensions. La demande était aussi forte pour les départs qui n’étaient pas accompagnés par une personnalité connue. Au bout de six mois, nous avons changé de concept, sans pour autant modifier la raison sociale.

Alors, quels sont les éléments qui vous ont déterminés à changer de cap?

MA : La clientèle de ce créneau qu’on appelait autrefois «les longs séjours» a évolué. Autrefois, il s’agissait, en majorité, de gens âgé de 70 ans et plus. Aujourd’hui, une bonne partie de nos clients sont des baby boomers. L’âge moyen a baissé : on parle maintenant de 50 ans et plus. Le comportement aussi : ce sont des gens plus actifs, qui veulent souvent aussi découvrir le pays ou la région où ils séjournent. Ce qui nous a incités à proposer des forfaits combinant une semaine de séjour et une semaine de circuit.

Quelles sont vos destinations vedettes?

CA : C’est l’Espagne, où nous proposons sept programmes différents pour une bonne trentaine de départs entre le 23 septembre et le 28 avril, juste en formule séjour et beaucoup plus en incluant les combinés et les circuits. Mais la Croatie est notre destination «montante». Nous y proposons des séjours de trois semaines avec hébergement en «cinq étoiles» pour 2 500 $, tout compris, à Dubrovnik ou à Split, avec trois nuits gratuites à Paris ou à Rome, au retour. Le succès est phénoménal.

Outre la destination, qu’est-ce qui explique le succès, selon vous?

MA : Il y a plusieurs éléments et notamment le fait que nous ne faisons pas loger nos clients en appartement comme c’est le plus souvent le cas pour ce type de produit. Ils séjournent dans des hôtels de catégorie supérieure – quatre ou cinq étoiles – et en formule tout compris ou presque, avec les trois repas et du vin à table. Mais un des principaux facteurs du succès, c’est le prix. Nous offrons les combinés séjour et circuit au même tarif que le séjour seulement, et cela à un prix de 1 000 $ inférieur à ceux pratiqués par les autres opérateurs de voyages similaires au Canada. Des propositions de séjours de 22 jours à 2 299 $, tout compris, vous n’en trouverez pas beaucoup ailleurs.

Comment faites-vous?

MA : J’ai été directeur général et vice-président d’Exotik Tours de 1980 à 2001. Pendant ces 21 ans, c’est moi qui agissais comme acheteur. J’ai continué plus brièvement à développer des programmes pour d’autres t.o., avant de lancer Vacances Celebritours. J’ai donc développé un important réseau de relations dans toutes ces destinations du bassin méditerranéen et du sud-est asiatique, ce qui nous permet aussi d’offrir des prestations de qualité supérieure à moindre prix en Thaïlande, à Phuket ou à Bali. J’ai appris à négocier. Souvent, pour développer une nouvelle destination, nous attendons trois ou quatre ans, avant de parvenir à obtenir les conditions voulues. Ce fut le cas en Croatie, où les hôteliers que je connaissais ont réalisé que nous bénéficiions d’une réputation enviable dans d’autres parties de la Méditerranée et que nous étions en mesure de leur amener une quantité appréciable de clients, avant de se décider à nous consentir les tarifs que nous visions. En attendant, j’allais les saluer et jaser avec eux régulièrement. Cela crée des liens qui s’avèrent toujours fructueux. À Dubrovnik, l’hôtel Ariston, qui est un cinq étoiles, devrait normalement vendre ses chambres à 250 euros la nuit, en basse saison et, à Split, le Méridien demande 300 euros la nuit pour les siennes. Si on ajoute les repas, pour lesquels il faut compter au moins 60 euros par jour, le forfait de 18 jours devrait se vendre autour de 6 000 $. Nous le proposons à 2 500 $.  Et cela, avec trois excursions qui permettent aussi de découvrir la région pendant le séjour. Cette année, nous introduisons une nouvelle destination : les Canaries, avec un tarif de 1 699 $ pour deux semaines de séjour en demi-pension, avec vin. Mon secret, si on peut parler de secret, relève d’un amalgame «relation et pouvoir d’achat». Car nous livrons la marchandise. Nous leur amenons des centaines de clients en hiver.

CA : Pour revenir sur la question de la patience, nous préparons un programme sur la Virginie. Il s’agit de séjours à Virginia Beach, que nous lancerons en septembre 2015, avec une autre nouveauté : la Côte d’Azur. Cela fait quatre ans que nous allons les voir pour préparer le terrain. J’ajouterai qu’il n’y a pas un hôtel où nous faisons coucher nos clients et pas un restaurant où nous les faisons manger que Marc ou moi n’avons pas essayé. Notre réputation au chapitre de bas tarifs pour des prestations de qualité supérieure est tellement bien établie que les programmes se vendent plusieurs mois d’avance. Nous enregistrons des réservations pour des dates de départ qui ne sont pas encore déterminées, alors que les tarifs ne sont pas encore publiés. Nous nous retrouvons régulièrement avec des listes d’attentes, alors que les tarifs ne sont pas encore sortis. Tous les départs d’automne sont vendus dès la fin mai et tous les départs du printemps affichent complets dès la fin septembre.

Quel est le pourcentage de vos produits qui sont vendus par les agences de voyages?

CA : Plus de 90%. Au départ, comme Celebritours commercialisait un concept, nous avions décidé de ne faire vendre que par quelques agences «accréditées», dont nous avions formé le personnel ou une partie du personnel. Outre la formation, nous leur accordions un budget promotionnel et nous leur offrions un support pour former des groupes. Dès la deuxième année, les agences vendaient déjà plus de 50% de nos forfaits. Cela a créé des demandes de la part d’autres agences et, en janvier 2014, nous avons ouvert la vente à tous les membres du réseau de distribution.

MA : Il faut dire qu’au début, nous n’avions pas la structure requise pour faire vendre les produits par toutes les agences, car nous tenons à ce que nos programmes soient bien vendus, ce qui implique une structure de soutien. Voici trois ans, nous avons embauché Jacques Ruel, qui est un de mes anciens collègues chez Exotik, comme directeur général. Le volet de la formation et du soutien relève de sa responsabilité. Il s’occupe aussi du marketing, et avec le soutien de Valérie Paquin, notre représentante, il supervise les lancements de produits et la formation.

Vous venez d’ouvrir un bureau à Toronto. Comptez-vous donner à vos activités au Canada anglais autant d’ampleur qu’au Québec?

MA : Nous avons créé plusieurs départs spécifiques pour la clientèle anglophones. Les premiers auront lieu l’automne prochain. Nous avons recruté là-bas deux employés pour le bureau de Toronto. Ils s’emploient actuellement à établir les contacts avec les agences, à signer les contrats et à enregistrer les réservations de groupe. Nous augmenterons le personnel, à mesure que nous approcherons de l’automne.

Le mot de la fin?

CA : J’aimerais préciser que Marc et moi sommes les uniques propriétaires de Celebritours. Il y a des rumeurs qui courent, à l’effet que nous aurions de mystérieux associés qui n’ont pas nécessairement bonne réputation. Mais c’est faux. Celebritours est une entreprise exclusivement familiale. Lorsque Marc a lancé l’entreprise, en 2008, il était seul avec deux employés. Moi j’étais agent d’immeuble et j’avais une équipe qui travaillait pour moi. Mais Celebritours prenait tellement d’ampleur que j’ai fermé mon bureau pour venir travailler ici. Et la relève semble maintenant assurée puisque notre fils, Brian, qui complète un baccalauréat en gestion du tourisme à l’UQAM, s’est impliqué dans l’entreprise. Il a créé une division, Blutours, qui propose des voyages pour la clientèle étudiante. Il s’agit de forfaits plus courts adaptés à la clientèle de jeunes. Ainsi, il y a un «circuit partys et découverte» en Espagne avec au programme, des visites le jour et des sorties en boîtes de nuit, le soir.

Combiner découverte, excursions et plaisir, avec «le party, le party et encore plus de party!» : c’est la formule proposée par Vacances Blutours, la division «jeunesse» de Celebritours lancée par Brian Ancuta.

Au menu, sept programmes d’une durée variant d’une semaine à 10 jours, vers des destinations comme la Costa del Sol, Barcelone, Ibiza, Tenerife, Agadir, la Tunisie et Virginia Beach.